У чому секрет успішності бізнесу з повернення боргів?
Чи можна почати колекторний бізнес з нульовими витратами?
Бізнес, заснований на тому, щоб організувати своє агентство по збору боргів, є непоганим вкладенням, як в довгостроковій, так і короткостроковій перспективі. Питання полягає в тому, наскільки правильно і всебічно підійти до такого питання, чи будете ви сліпо копіювати чужі схеми роботи, особливо в питаннях залучення клієнтів і повернення заборгованостей, яка виникає перед ними.
Таке агентство, як правило, називають колекторним. Вхід на ринок колекторних послуг не потребує великих капіталовкладень. Посудіть самі. Все, що потрібно на початковому етапі, так це нехитра офісні меблі, ноутбук з принтером, телефон і транспортний засіб для виїзду до боржників. Погодьтеся, якщо ви будете приходити до них пішки, це не буде у них викликати належної поваги. Так уже повелося. Але на крайній випадок можна обійтися і без транспортного засобу. Зрештою, пристойний костюм і взуття з верхнім одягом, солідний портфель або папка мають більше значення, оскільки в момент спілкування з боржником останній буде більше уваги звертати саме на ці речі. А приїхати до нього, на худий кінець, можна і на таксі.
Як бачите, якщо ви не претендуєте на те, щоб з перших днів вистачати зірки з небес, у вас немає серйозних грошей на початковий старт, то можна починати практично з нуля. Телефон, ноутбук і навіть принтер знайдеться у багатьох. Офіс з меблями можна зняти запросто, а гроші за них віддати через місяць.
Звичайно, доведеться ще відкрити саме агентство. Найкраще зупинитися на товаристві з обмеженою відповідальністю (ТОВ). Виходите з тих міркувань, що, зареєструвавши фірму в такій формі, ви будете нести відповідальність статутним капіталом, а не особистою власністю.
Якщо є гроші на потужний стартап
Ми розглянули так званий стартап з нульовими вкладеннями. Якщо ж ви маєте в своєму розпорядженні якимись засобами або ж є на прикметі інвестор, який бажає вкласти деяку суму грошей, то можна відкрити агенство по збору боргів з великим розмахом. Наприклад, можна відразу ж підібрати команду підприємства з 7-10 осіб, серед яких будуть юрист, бухгалтер, фінансовий аналітик, 2-4 колектора, офіс-менеджер, 1-2 менеджера по залученню клієнтів.
Крім того, можна придбати і впровадити ряд спеціалізованих програм, які дозволять зробити діяльність агентства більш ефективним. Така програма, яка досить часто застосовувалася колекторними агентствами, - це система управління поверненням боргу (СУВД) «Кредитні справи». Річ хороша, але потребують значних вкладень в неї. Якщо є кошти і бажання почати з розмахом, то це і хороший офіс десь в центрі міста, і чудова меблі, і відповідна техніка, автотранспорт і інше. Що душа забажає і на що, природно, є гроші.
Але ось дійсно на що необхідно витратитися, так це на грамотне просування своїх послуг. Необхідно розуміти, що даний бізнес - це сфера послуг. Рентабельність в такому бізнесі коливається в межах 25-30%.
Виходячи з цього, незалежно від того, починаєте ви з хорошими засобами або стартуєте з абсолютного нуля, максимум зусиль з перших кроків вкладіть в маркетинг. Дорогі меблі та непогане авто - це, звичайно, непогано. Але не вони приведуть вам клієнтів, які принесуть для вашого агентства прибуток, а значить, і можливість існування і розширення підприємства.
Як будемо розвивати агентство?
Що мається на увазі під розвитком? Як правило, представляючи багато бізнес-плани, в тому числі і в сфері послуг, розділ маркетингу якось обходять стороною або пишуть щось розпливчасто, туманно і загадково. А адже в ньому і криється весь запорука успіху. Існує чимало більш-менш стерпних, що працюють методик по поверненню грошей, які ви зможете легко освоїти, застосовувати і заробляти на їх застосуванні гроші. А ось сам маркетинг послуг в більшій мірі таких працюючих методик не має.
Будь-який фахівець-маркетолог може багато розповідати, але кожен його приклад буде закінчуватися тим, що все потрібно тестувати.
Ні гранично точного працюючого алгоритму, застосувавши який, ви з легкістю отримаєте безліч замовлень на ваші послуги.
Упускаючи цей момент, ви ризикуєте незабаром після відкриття зустріти в офісі наступну ситуацію, коли ви і ваші співробітники сидите один навпроти одного і безнадійно очікуєте дзвінка.
Які інструменти просування агентства будемо використовувати?
Щоб цього не сталося, ще до відкриття такого агентства задумайтеся про його просуванні. Що можна зробити в першу чергу з найменшими витратами? Які інструменти продажів своїх послуг ви можете почати готувати прямо зараз? Якщо ви не маєте великими коштами, але бажаєте їх використовувати по максимуму, то зробіть наступне. Напишіть міні-книгу в електронному вигляді, створіть сайт під ваше агентство, розмістіть на ньому книгу і роздавайте її безкоштовно за контакти.
Книга повинна відповідати вашій темі. Дуже важливо зробити її вузьконаправленої. Наприклад, замість підготовки книги з темою "Як повернути будь-які борги" підготуйте книгу "Як повернути борги за невеликі споживчі кредити". Підготуйте книгу у вигляді 10-сторінкової інструкції. Після цього рекламуйте саме цю книгу через контекстну рекламу, займіться сео-оптимізацією сторінки підписки, на якій ви будете пропонувати безкоштовно цю книгу за контакти.
Сьогодні мало хто буде дивитися оголошення в газеті. Як правило, набирають запит в браузері. І якщо цільовий відвідувач наткнеться на ваше оголошення, вважайте, що це ваш потенційний клієнт. Підводячи підсумок такого виду просування, використовуйте сайт, створюйте безкоштовні книги, а також платні інформаційні продукти у вигляді книг і курсів, які вам будуть приносити додатковий дохід і залучати нових клієнтів.
Крім цього або разом з цим, підготуйте комерційні пропозиції для своїх потенційних клієнтів. Серед них банки і оператори стільникового звязку, страхові компанії та кредитні установи, торговельні компанії і організації зі сфери ЖКГ. Постарайтеся для кожного виду потенційних клієнтів підготувати одне комерційну пропозицію по типу продає листи.
Якщо ви будете готувати просте комерційну пропозицію, половина з якого буде займати розповідь, які ви цікаві, яка у вас меблі та оргтехніка і які у вас висококласні співробітники, це принесе мало користі і ще менше клієнтів. Починайте пропозицію з проблем у клієнта, роздмухайте цю проблему по максимуму, повідомте, що вирішення цієї проблеми є і порекомендуйте один із способів її рішення. Повідомте, що володієте масою способів вирішити подібні, як у клієнта, труднощі і маєте в цьому багатий досвід.
Найбільші з ваших потенційних клієнтів вже активно співпрацюють з колекторними компаніями. Хтось йде по шляху створення власних відділів по поверненню боргів. Незважаючи на це, навіть в таких, здавалося б, безнадійних ситуаціях для вашого агентства має сенс пропонувати свої послуги. Наприклад, ви цілком можете працювати саме з тими випадками, які ваші потенційні клієнти віднесли до розряду безнадійних.
Не думайте, що якщо у серйозних колекторних агентств не вийшло, то і вам таке завдання не під силу. Трапляється так, що серйозні фірми відмовляються від багатьох випадків, оскільки можливий прибуток від повернення таких боргів для них не представляє ніякого інтересу. А коли ви тільки починаєте, потрібен досвід і рекомендації. Та й заробіток цей якраз для вас може мати саме серйозне значення.
Є ще один можливий варіант, як ваше агентство по збору боргів може отримати хорошого клієнта. Виявивши «смачного» потенційного клієнта, запропонуйте виконати частину роботи безкоштовно. І в тому випадку, якщо замовник залишиться задоволений, він сплатить вашу роботу. Або запропонуйте взятися за ряд випадків заборгованості, з частиною з яких ви попрацюєте абсолютно безкоштовно. Постарайтеся взяти якомога більше типові випадки, повернення боргів в яких - це справа техніки і не вимагає багато часу. Даний спосіб залучення клієнтів дуже ефективний, і якщо ви не вдарите особою в бруд, то в дуже швидкому часі проблеми з нестачею клієнтів просто зникнуть.
Приступаємо безпосередньо до повернення боргів
Після того як визначилися, як будемо просувати агентство по збору боргів, які інструменти використовуємо для цього і яку саме тактику просування будемо використовувати, необхідно подбати про саму якість виконання роботи. А саме налагодити збір боргів.
Будьте готові до того, що вам доведеться ретельно знайомитися з кожним випадком, прозванивать боржників, дізнаватися причину невиконання зобовязань і шукати шляхи вирішення виниклої проблеми. Памятайте, що боржник - це звичайна людина, яка, можливо, опинився в скрутному становищі. Допоможіть йому і його кредитору. У більшості випадків рішення знайдеться. У цьому вам допоможе сама практика.
При роботі з боржниками вам необхідно для себе зясувати, з якої причини не виплачується заборгованість. Боржник став жертвою обставин або безтурботно брав кредит і повязані з ним зобовязання, реально не розраховуючи на наявні у нього доходи? В останньому випадку слід звернути увагу на заповнену анкету: наскільки правдиві відомості, зазначені в ній боржником? Якщо боржник приховав, що на момент взяття кредиту мав уже кілька кредитів, а також приховав рівень своїх доходів, точніше, перебільшив їх, то це буде приводом залучити його за шахрайство.
Сама загроза порушення кримінальної справи змусить боржника робити куди більш активні заходи для повернення заборгованості з усіма штрафними санкціями. Один з добре працюють методів по поверненню боргів якраз і полягає в тому, щоб переконати боржника в невідворотності і наближенні судових засідань. Вже тільки це змушує його серйозно нервувати і шукати шляхи погашення заборгованості.
У тих випадках, коли боржник не йде на контакт, пробуйте працювати через його батьків, особливо літніх. Вони люди недовірливі і, не вдаючись у саму суть проблеми, починають активно самі тиснути на своїх заборгували чад. Непогано звернутися за місцем роботи боржника. У багатьох випадках боржник, дізнавшись, що ви збираєтеся звернутися до його начальству з метою вирішити проблему його заборгованості, самостійно погашає борги. Мало хто бажає, щоб про його проблеми з боргами говорили на роботі і у дворі за місцем проживання.
У будь-якому випадку організація діяльності агентства зі збору боргів вимагатиме багато творчих зусиль, знання юриспруденції і психології. Непогано, якщо ви володієте такими навичками. Ще краще, якщо ви розумієте, як потрібно таке агентство просувати. Зрештою, співробітників, які вміють повертати заборгованості набагато більше, ніж співробітників, які вміють просувати бізнес в сфері послуг, в тому числі і в сфері колекторських послуг. Такі співробітники незабаром самі стають власниками подібних підприємств. Майте це на увазі, коли будете визначати свою роль і сферу діяльності в такому агентстві.
